Vi designer restaurant menyer basert på kjente og utprøvde metoder innen salgspsykologi for å øke omsetning og fortjeneste. Med vår optimalisert restaurantmeny har våre kunder opplevd en økt fortjeneste på flere 100%.
Dersom du designer din restaurantmeny basert på hva du lager og ikke hva du vil selge og tjener mest penger på, uten å tenke på struktur og salgspsykologi, legger du mye penger igjen på bordet.
Mange restaurantmenyer kan se fine ut, men er ikke designet med de samme psykologiske metodene som blir brukt av større aktører innen andre bransjer. Vi tenker da spesielt på elektrobransjen, netthandel, store hurtigmat kjeder og matvarebutikker.
Det er en vitenskap rundt salg og optimalisering av salg og det er nettopp de bransjene med mest penger som bruker mest ressurser på å optimalisere sine restaurantmenyer, salgskataloger og tilbudskilt. Salgspsykologi og kundeopplevelse er idag et treårig studium, men det har ikke du tid til i dag.
Vi har derfor samlet alle de viktigste emnene rundt salgspsykologi for restaurantbransjen i denne artikkelen. En optimalisert restaurantmeny gjør at du øker omsetningen, selger flere produkter med bedre marginer og ikke minst får mer fornøyde kunder.
Salgspsykologi handler om å påvirke kundenes kjøpsbeslutning i en positiv retning for deg og for kunden.
Dette er vår introduksjon til salgspsykologi for restauranter og spisesteder.
Før vi går inn i løsninger og forslag til design og endringer er det viktig at du forstår følgende grunnleggende konsepter.
For å utvikle den perfekte menyen må du ikke bare forstå disse prinsippene, men også vite hvordan du skal bruke disse til å designe din nye restaurantmeny. Optimalisert for din kundegruppe og restaurant.
For å kunne forstå hvilke produkter som du tjener mest penger på er det viktig at du laster ned all salgsdata i et regneark og går igjennom antall salg per matrett og den tilhørende varekostnaden. Det er også viktig her å merke seg andre trender i salget som f.eks der det er enkelte produkter som ofte medfører mersalg som f.eks småretter, alkohol e.l
Husk at dette også gjelder for alkohol og annen drikke. Fortjenesten på alkohol og drikke er veldig ofte høy og har liten eller ingen produksjonskostnad. Få kontroll på hva du selger før du begynner å planlegge din neste menydesign.
Prisen er noe man betaler, verdi er noe man opplever/får. Verdien av et produkt er relativt til situasjon og opplevelse. En ½ liter med kald Cola har en høyere verdi midt i en ørken enn når du står ved kjøledisken på matbutikken. Forstå at du skal selge noe som har en opplevd høy verdi for kunden og bruk din evne som selger og ikke minst salgspsykologi for restauranter i ditt menydesign til å understøtte verdien. Dersom verdien av et produkt oppfattes som høyt kan du ta en høyere pris og kunden vil bli mer fornøyd.
For å underbygge verdi bør du bruke knapphetsprinsippet, prisanker, ramme-effekten med autoritet og sosiale bevis i ditt menydesign.
Kotelett av glade økologiske griser fra Røyland gård har en antatt høyere verdi en Kotelett fra Gilde, evt bare Kotelett. Kremet aioli dip med håndplukkede urter og økologisk hvitløk rammer inn produktet langt bedre enn bare dip eller aioli.
Ved å gå dypere ned i beskrivelsen av teknikker og råvarer så vil du kunne ramme inn produktet ditt på en positiv måte. Bruk av ramme-effekten bør brukes på produkter som fortjener det, samt på de produktene med høyest fortjeneste. Du vil ikke få noe igjen for å ramme inn en kjent merkevare som alle allerede kjenner. Eks: Coca Cola.
Ramme-effekten er ikke noe du kun bruker som beskrivelse av en matrett, men også om din restaurant og rundt det sosiale beviset i meny designet. Beskriv teknikker, råvarer og prosesser med autoritet og klarhet for å oppnå best resultat.
En rett som er spesielt anbefalt av kokken har en høyere verdi enn noe som ikke er anbefalt. Bruk dette likevel sparsommelig, da ingenting virker mindre spesielt enn om alt er spesielt.
Ved å bruke sparsommelig med merkelapper som “Anbefalt”, “Kokkens spesialitet”, “Bestselger”, “Håndplukket”, “Hjemmelaget” osv kan du gruppere sammen flere produkter under en anbefaling. Du må også bruke ramme-effekten ved å forklare hvorfor noe er anbefalt, det kan gjøre det ekstra virkningsfullt og underbygge høyere verdi.
Vektigen av positive rammer er også viktig og kan være avhengig av lokale og kulturelle omstendigheter. Det er derfor viktig at du jobber igjennom om håndplukket utvalg av viner eller våre favoritt viner fra italia er riktig for deg og din type restaurant. Her er det viktig å sette seg inn hva din kundegruppe verdsetter gitt din kunnskap om egen kundegruppe.
Knapphet underbygger høyere verdi og kan være veldig virkningsfullt på menyer så vel som i en salgssituasjon. Knapphet kan brukes på mange måter for å endre valg i riktig retning dersom kunden er ubeslutsom. Sammen med ramme-effekten og sosialt bevis har du økt sannsynligheten betraktelig at kunden tar riktig valg.
Produkter som er i “sesong” og har en lang “begrenset” tidsramme er ikke like virkningsfullt så fremt det ikke rammes inn riktig. Ved bruk av begrenset tidsramme må det underbygges ytterligere for å skape en “frykt” for at kunden ikke får spist dette ved et senere tidspunkt. Det bør derfor settes på maksimalt 1-2 ukesbasis. Ved månedsbasis (avhengig av typen restaurant) vil det ha begrenset effekt så fremt det ikke rammes inn på en kreativ måte.
Bruk av ekstra meny for knapphetsprinsippet er anbefalt om det skal brukes aktivt. Ved å designe en ekstra liten meny 2-4 retter/produkter vil du underbygge knapphetsprinsippet og følelsen av høyere verdi hos kunden. Det er da selvfølgelig viktig at denne ekstra menyen byttes ofte hvis ikke kan du ha motsatt negativ effekt.
Ved bruk av ekstra meny anbefaler vi alltid å printe den ut selv og ikke bestille full fargeprint e.l Dersom det oppfattes/føles at menyen er tilgjort kun for deg og er “håndlaget” vil det gi en ekstra følelse av eksklusivitet og knapphet. En annen måte å gjør det på er å ha en egen håndskrevet tavle.
En av de største feilene man ser på restaurantmenyer er prissetting og bruk av relativt like og stigende priser med forutsigbare intervaller i listeformat. Bruk av Kr symbol etter prisen er også ofte brukt og igjen forsterker kundens følelse av at noe er kostbart.
Vi mennesker besitter et mentalt regnskap som konstant brukes for å sette verdi relativt til pris. For noen er 1000 kr for ett par nye sko, 3 vin på polet og en øl på byen, for andre kan 1000 kr være 1 flaske vin på polet.
Uavhengig av hvor dumt dette høres ut så vil kunder som raskt oppfatter og leser prisene på menyen raskt begynne å sammenligne pris / verdi mot sitt mentale regnskap og dermed kun gå etter pris. Det er derfor viktig at verdien underbygges før kunden kommer til realiseringen av hva som er prisen.
I våre menydesign pleier vi ofte å legge til at prisen er oppgitt i NOK. Men dette er som liten tekst helt nederst på menyen. (Avhenger av type restaurant selvfølgelig)
Priser skal ikke ligge over hverandre eller på rekke. Dersom menyen din ser ut som et regneark vil kunden raskt kunne scanne prisen for å finne en pris kunden hadde tenkt å bruke på produktet. Mennesker er vanedyr og vi leser tall raskere dersom de blir presentert på en måte som gjør det enkelt å lese dem. Lister med priser er akkurat det. Prisene blir også ekstremt enkle og sammenligne og dermed vil kunder alltid søke etter produktet som er nærmere den mentale prisen kunden hadde i hode før kunden kom inn til deg.
Ved å bryte opp prisene slik at de ikke faller på linje og at salgstekst og ingredienser blir fremtredende i menyen er et av de enkleste grepene du kan bruke. Strukturer menyen slik at kunden nærmest må lese om produktet før prisen blir synlig. Aldri bruk Kr symbol eller ,- dette understreker for kunden at det er snakk om penger. Du selger verdi og ikke penger.
Hvis tanken på bilen er tom og det ligger en bensinstasjon 100m foran deg, så ser du ikke på prisen, for du skal ha bensin.
Det samme prinsippet gjelder når kunder skal ut på byen, på restaurant, kjøpe seg kebab, hamburger eller pizza, vis dem hva du har av verdi, ikke hva det koster.
En av de feilene som kan har størst innvirkning på bunnlinjen i en restaurant er prisankere og bruken av disse. I 90% av tilfellene blir det brukt feil og har derfor motsatt virkning. Når man bruker prisankere feil vil du oppleve at kunder velger billigere produkter og bruker totalt sett mindre penger.
Grunnen til dette er for små variasjoner i pris, spesielt tidlig i menyen. Kunder opplever at spredningen mellom pris og verdi er stor og vil derfor ofte falle tilbake og velge ut fra pris.
For å få full effekt av prisankere må det være det første kunden ser når han åpner menyen. Ved å ramme inne tre forskjellige retter, menyer eller sammensetninger i tre tydelige prissjikter vil du garantert få flere kunder til å velge det midtre alternativet. Det er da igjen viktig at det er den midterste prisen som har den beste fortjenesten.
Bruken av lokkemiddel er spesielt tydelig i typisk: Salg på ny TV hos elektrokjedene. Der er det alltid 3 forskjellige typer i 3 vidt forskjellige priskategorier og i 90% av tilfellene så er det en modell som aldri er på lager.
Ved å bruke et såkalt “lokkemiddel” som en av de tre alternativene (den dyreste eller billigste) kan du prise denne høyt/lavt da sannsynligheten for at kun få velger denne er stor. Du kan lage denne ved å f.eks øke/minske porsjonsstørrelsen, legge ved/fjerne sideretter e.l. Du trenger ikke ha en egen råvare på lokkemiddelplassen, men den må oppfattes og se dyr/billig ut.
Den midterste og nå snart den mestselgende er der du har god fortjeneste og tilbudet opplevelses veldig godt relativt til den billige og den dyre.
Litt avhengig av type restaurant så rammes også det midterste alternativet inn ekstra godt slik at opplevd verdi er høy.
De fleste restauranter har dyre retter med lav fortjeneste pga høye råvare og eller produksjonsskostnader. Ved å selge disse er det ofte medfølgende en positiv side og det er forpliktelses-bias.
Når en kunde først har tatt et valg i en høyere prisklasse føler kunden at den investerer i noe og er mye enklere å påvirke i retningen av med kostbart tilbehør og drikke.
En av de enkleste metodene for å øke salget her er å gi en ekstra rett (f.eks liten dessert) inkludert, dette gjør at kunden/bordet ofte kjøper en eller flere ekstra da de ikke kan sitte der uten dessert. Selv om det kun var en kunde som valgte den dyreste retten føler alle andre på bordet den sammen forpliktelsen. Når noen først har investert i noe, så gjør det ikke så mye om man putter på litt ekstra.
Her vil du også kunne ramme inn andre retter og drikke som spesielt er anbefalt til denne dyre retten. Ettersom kunden nå allerede har bestemt seg for en dyr rett, vil sannsynligheten øke betydelig for oppsalg og mersalg da kunden ikke vil forringe opplevelsen av den dyre retten.
Dersom du leser dette og det er uaktuelt for deg med bilder så hopp videre. Det er likevel mange type restauranter som har bilder som en aktiv del av menydesignet sitt.
Den største feilen med disse er som regel at de er dårlige og ofte ikke tatt av maten som blir laget. Bruken av “stock bilder” har blitt den største plagen og kjennetegner lav verdi. Ingen kunder liker å få servert noe annet enn det som er på bilde, derfor er det viktig at man investerer i bilder av høy kvalitet når man skal bruke bilder.
Du trenger ikke ta bilde av alle rettene dine, men de 4-6 bestselgende produktene dine må ha gode bilder. Her er det mange som tar bilde av hver eneste pizza-variasjon og hamburger variasjon. Det er ikke nødvendig, ta heller noen få, men veldig gode bilder. Kunden kan fint tenke seg hvordan det ser ut med eller uten bacon.
Mange glemmer å definere hvem man er før man designer en meny. En ting er hvem man er, men hvordan blir din restaurant oppfattet? Hvordan vil du bli oppfattet?
Hvis du skal beskrive din restaurant som om du beskrev en person, hva slags person ville det vært? Ta en enkel gjennomgang med deg selv, og evt ansatte og få dem til å beskrive restauranten din og maten for deg.
Ved å definere hvem man her, vil man kunne over tid utvikle hvordan man skal skrive menyen, men også designet av menyen. For at din restaurantmeny skal være en opplevelse av verdi, må menyspråket ha en tydelig stemme som kalles tone of voice.
Eksklusiv? Morsom? Kompis? Fagmann? Billig og morsom?
Hvis du skal beskrive din restaurant som om du beskrev en person, hva slags person ville det vært? Still deg spørsmål og beskriv denne personen. Gjennom å tenke hvordan du ønsker å bli oppfattet av din kunder er viktig for opplevelsen.
Når du har definert din tone-of-voice eller “slik snakker vår restaurant” så integrer du dette inn i menyspråket for å krydre opplevelsen.
Bruken av farger i menydesign bør være begrenset, men underbygge din merkevare og personlighet. God kontrast, samt enkel å lese er det viktigste med en god meny.
Evnen til å begrense utvalgte, bruke godt med luft rundt designet og teksten til viktige retter og informasjon gjør at du veldig enkelt kan styre salget. Tenk på hvor mye lys du har i lokalet før du lager en svart meny med hvit tekst eller ønsker deg masse farger, ingen av de tingene har vist seg å øke salget.
Bestill menydesign til ditt spisested idag
Kanskje den minst brukte trikset innen restaurant næringen. Når mennesker føler de får noe gratis eller fordi de er spesielle vil de mentalt føle på at de skylder deg noe. Denne metoden har størst effekt dersom den ikke er en del av menyen, men en del av servicen. Ved å lese kundens interesse kan du gi f.eks en smak av en vin du synes er veldig god, eller om kunden liker sterk mat så har du en ny hjemmelaget saus kunden kan få prøve. Ved i integrere kunde som en del av den «indre sirkel» vil kunden føle tilhørighet og loyalitet.
Din evne til å skape en kundeopplevelse som er tilpasset kunden der kunden tydelig setter pris på det du gir kunden vil kunne gi veldig stor og langvarig verdi over tid. Både i form av mersalg der og da, men også at kunden blir en stamkunde og at din restaurant blir framsnakket blant venner og kjente.